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中标五星级酒店空气能热水工程的谈判过程

编辑:admin 人气: 更新时间:2016-08-29 22:40

  “伟德体育的空气能热水器价格是最低的。”“伟德体育的热水工程施工速度是最快的。”“伟德体育的体系是最完善的。”……这一天,云南德宏州的财富大酒店的会议室空气能热水工程招标现场一片沸腾,各大空气能品牌经销商都在极力陈述自己的优势。当时,我就坐在会议桌的一角,但一言不发。
 
  “老朱,你怎么一动不动的?看人家这样子,个个都是那么有实力的,再不阐述就没有机会了。”同事老杨急的像热锅上的蚂蚁,不停地催着我起来发言。
 
  看我半天没动静,老杨再也按捺不住了,刚准备起来发言,我立刻拽住他:“老杨,不急。”老杨诧异地看着我半天,我不慌不忙地对老杨说:“你没发现真正有实力的空气能牌子都没有发言吗?不急,伟德体育做的准备很充足。”
 
  老杨将信将疑地看了看。“还真是耶,像伟德体育这次最大的竞争对手T品牌都还没有发言呢。”老杨还在仔细地听着各个经销商的发言,并时不时地做下记录。我的脑海里一直浮现这几天为了这个工程做技术方案的场景:
 
  九月初,我在报纸上看到一条消息:德宏州财富大酒店建成。我当时就有驱车过去跟人家老板谈判的冲动,毕竟这是德宏州为数不多的五星级大酒店。几天后,财富酒店方面就放出消息要面向全国招商做该酒店的200多万的空气能热水工程。
 
  得到这个消息后,我立即通过相关的渠道跟财富大酒店联系上了,满以为可以通过打关系牌得到支持。但酒店老总非常直接地拒绝了:“老朱,伟德体育还是按正常程序走吧,毕竟是德宏州为数不多的五星级大酒店,州领导非常关注,如果除了问题不好办,虽然你的质量非常好,回去好好做方案吧。”
 
  回来后,我召集公司里的人加班加点地研究方案,对并做了详细地方案。
 
  “伟德体育T品牌对贵酒店做了调研,伟德体育都有详细的规划。总的原则就是利用多连供机组,把中央空调运作产生的热量利用起来加热水,这样既环保,又节能,完全相应国家的节能号召。”T品牌的经销商非常自信地阐述他们的特色。
 
  听到这话,老杨用力把我一推:“老朱,还在做白日梦啊,人家T品牌开始了。”
 
  被老杨这么一推,我立即惊醒过来。等T品牌经销商一讲完,我立即站起来,大声地说道:“我做的方案可能和T品牌不一样,我中央空调系统和热水系统是各自独立的,如果考虑运行费用和安装成本的话,伟德体育估计和T品牌差不多,但是伟德体育最大的优势在于机器的使用寿命比较长,如果利用中央空调的余热回收作为热泵的热源之一固然是环保节能,但是这样的机器使用寿命跟两套系统各自独立运行相比肯定是短些的。就好比,在同样的条件下,两辆车装运一吨的石头和一辆车装运一吨石头,哪种情况对车的磨损比较大呢?”
 
  老杨听着不时地对我竖起大拇指,我看了看周围,各个经销商都好像再听我讲故事一样,等待着下文,见此情形,我接着说:“况且,我在这边做了空气能这么多年,上百万的工程我做了不知多少个,像做这种五星级大酒店的空气能热水工程,我是有经验的,而且目前从来没出现过什么差错,我的性价比在云南空气能行业是公认的高。”
 
  说完后,几个经销商不禁鼓起掌来。老杨把头伸到我耳边悄悄地对我说:“原来你是胸有成竹啊。”
 
  几天后,财富大酒店老总打电话通知:“老朱,经过综合考虑,伟德体育决定由你来做伟德体育的空气能热水工程。”

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